ارزیابی عملکرد مدیریت فروش
در بسیاری از سازمان ها برای ارزیابی عملکرد کارشناسان تیم فروش تأکید می گردد و سازمان دوره های آموزشی و مشاوره ای فراوانی برای تقویت بنیه علمی و عملی تیم فروش و افزایش اثربخشی آنان برپا می نمایند ، اما همواره یک فرد در سایه بوده و حاشیه امنی برای خود ایجاد نموده است و آن خود مدیر فروش است. چرا ارزیابی عملکرد مدیریت فروش رخ ندهد؟
در طی چند سال اخیر برخی سازمان ها اقدام به ارزیابی عملکرد مدیریت فروش Evaluate sales Management Performance خود نموده اند. در اغلب موارد ارزیابی عملکرد مدیریت فروش در خصوص ناکامی های ناشی از فقدان یک برنامه ریزی شفاف و یا موفقیت های حاصل شده توسط آنان با شکست روبرو شده است.
- مشکل ناشی از عدم وجود یک نرم افزار یا یک تکنولوژی در سازمان نیست. حتی ناشی از عدم رغبت مدیر فروش به ارائه یک برنامه شفاف برای درک بهتر شرایط موجود در واحد فروش و بازار نیز نیست.
- مشکل آن است که در حالی که سازمان تلاش دارد تا جمع و تفریق را یاد بگیرد ، خود را در پیچیدگی ها مرتبط با حل مسائل انتگرال و دیفرانسیل درگیر می نمایند (به قول معروف می خواهد با یک دست دو هندوانه بردارد).
موفقترین راه برای ارزیابی عملکرد مدیریت فروش ، به کارگیری روش جاسازی از بالا به پایین (روش آبشاری ) است. در طی مسیر جاری سازی ، فرآیند ارزیابی برای شناخت نقاط نیازمند به تقویت و بهبود ، شناسایی می گردد.
این رویکرد ، شما را فورا به جواب رسانده و یک مسیر پایدار و مستحکم برای ارزیابی مدیریت فروش فراهم می آورد.
3 گام اساسی برای پیاده سازی برنامه ارزیابی عملکرد مدیریت فروش
1- برداشتن گام های کوچک
آیا تاکنون دیده اید که بتوان با تغییرات ابتکاری اساسی ، یک شبه به موفقیت دست یافت ؟ البته که نه. پس حتماً حرکت از نقطه A به نقطه Z یک شبه اتفاق نمی افتد و باید با برداشتن گام های کوچک از یک نقطه به نقطه دیگر رفت تا نهایتاً کل مسیر طی گردد. به طور ویژه باید بر دو عامل کلیدی توجه نمود:
1- هزینه جذب مشتری Customer Acquisition Cost (CAC)
2- ارزش طول عمر مشتری Customer Lifetime Value (CLV) زیرا اینان دو معیار کلیدی در سازمان فروش هستند. این دو معیار بیان کننده میزان درآمد قابل تحصیل از مشتری و هزینه حفظ و نگهداری مشتری هستند.
2- ایجاد اعتماد به نفس
هنگامی که CLV , CAC را ارزیابی نمودید باید سراغ معیارهای زیر مجموعه این دو عامل کلیدی نیز بروید.
برای مثال ، هزینه جذب مشتری ، عبارت است از حاصل جمع هزینه های فروش و بازاریابی تقسیم بر تعداد کل مشتری جذب شده. حال که هزینه جذب مشتری را محاسبه نمودید به مقایسه هزینه بازاریابی با هزینه فروش حاصل شده در فرآیند مشتریان جذب شده ، بپردازید.
حالا که این موارد را محاسبه نمودید ، نظرتان چیست؟ در مقابل سازمان های رقیب وضعیت فروشتان مناسب یا خیر؟
حالا می توانی وارد بررسی تک تک اجزای سازنده هزینه بازاریابی و هزینه فروش شوید.
آیا هزینه های فروش زیاد به نظر می رسند؟ هزینه جذب یک مشتری برای یک فروشنده چه میزان است؟
جاری سازی فرآیند ارزیابی از بالا به پایین و تعیین شاخص ها و ارائه گزارش ها به صورت داشبورد مدیریتی به شما کمک می کند تا اعتماد به نفس کافی برای حرکت رو به جلو برای ارزیابی عملکرد داشته و سازمان را نیز به همکاری همه جانبه تشویق می نمایند.
3- ارزیابی مداوم
سیستم ارزیابی عملکرد مدیریت فروش باید همواره در سازمان جاری باشد تا به سازمان این امکان را دهد که مدیر فروش را مانند یک دانش آموز ، همواره آماده شرکت در امتحان از پیش اعلام نشده باشد ، ازمودن نماید و مدیر فروش باید از این آزمون نمره قبول خوبی نیز دریافت نماید.
10 روش ارزیابی عملکرد مدیریت فروش
- سیستم کنترل : چگونه به نتایج تصمیمات استراتژیک فروش نائل آمده ایم و داده های فروش چه نقشی در این فرآیند بازی نموده اند؟
- داشبورد و گزارش : چه داده هایی توسط مدیر عامل و مدیر فروش در نظر گرفته می شود؟
- اتوماسیون: چه ارتباطی بین نرم افزارهای مرتب بافروش با نرم افزارهای غیر مرتبط با فروش وجود دارد؟
- منابع داده : منبع اصلی کسب داده های فروش چه بوده و چگونه جمع آوری شده اند؟
- تحلیل ها : چطور ، توسط چه کسی و چه موقع داده ها تحلیل شده و در مورد پاسخ آنچه اقداماتی صورت گرفته است؟
- طرح جبرانی : جزئیات پرداخت پاداش شامل چه مواردی بوده و چگونه تأثیر بر فروش اثر گذار خواهد بود؟
- بررسی استعداد: چگونه باید عملکرد فروش مورد ارزیابی واقع شده و نحوه شناسایی ترفیعات فروش برای افراد مورد نظر چگونه است؟
- مکانیسم بازخورد: چگونه فروشندگان داده های ورودی را ثبت و توصیه های مرتبط با تغییر را منتقل می نمایند؟
- رابط استراتژیک : چگونه فروشندگان اطمینان حاصل می نمایند که فعالیت ها و سیستم ارزیابی منطبق با استراتژی کلی سازمان است؟
- سازگاری سیستمی: چه سیستم های در خصوص انباری داری ، به کارگیری ، انتقال و گزارش دهی اطلاعات فروش ها موجود است و چه پتانسیلی داخلی برای اصلاح این سیستم در جهت تطبیق این تغییرات با ماهیت کسب و کار وجود دارد؟
هر کدام از سؤالات فوق خود به چندین سؤال جزئی تر تقسیم می گردد تا سؤالات از وضوح بالایی برخوردار گردد و پاسخ آنان کاملاً به صورت کمی قابلیت ثبت داشته باشد تا با دوره های زمانی آتی قابل مقایسه گردد.
منبع: تیم مشاوران مدیریت ایران
دیدگاه خود را در میان بگذارید